Stratejik Satış Yönetimi Nasıl Yapılır?
Satış yönetiminin hedefleri kısa ve uzun vadeli hedefler olarak ikiye ayrılabilir. İşletmeler kısa vadede pazardan pay alıp aldıkları payı korumayı, satışları ile kara geçmeyi ve yeni müşteriler kazanmayı hedeflerken; uzun vadede sadık müşteriler kazanma, teknolojik gelişmeler ve müşteri geri bildirimleri ile ürün ve hizmet geliştirmesi yapmak uzun vadeli hedefler arasındadır.
Satış yöneticileri görev aldığı işletmeye ve bu işletmenin fonksiyonlarına, ürün ve hizmetlerine dair bilgi sahibi, rakip analizine hakim olmalıdır. Satış temsilcileri mevcut ve muhtemel müşteriler ile iyi iletişim kurmalı ve ikna kabiliyetine sahip olmalıdırlar.
İşletmelerin geleceği görerek kendileri için etkili stratejiler belirlemesi, planlaması ve uygulaması “stratejik yönetim” yaptıkları anlamına gelmektedir. Bundan dolayı yönetim yapısı esnek, gelişmelere açık ve kolay adapte olabilmelidir. Stratejik yönetim ile işletmelerin üstün ve zayıf yanlarının belirlenmesi ve pazardaki tehdit ve fırsatların değerlendirilmesi amaçlanır; buna SWOT analizi de denir. İşletmeler SWOT analizinin sonucunda satışlarını da arttırmasını bekledikleri çeşitli stratejiler belirlerler.
Stratejik satış yönetimi yapılırken, işletmenin misyonu mutlaka göz önünde bulundurulmalıdır. Mevcut müşteriler, hedef kitle, müşterilerin beklentileri ve davranışları bir persona çalışması ile değerlendirilmelidir. Hedef pazarın özelliklerinin ve satış bütçesi gibi finansal kısıtların da belirlenmesinin ardından pazara en uygun kanallar belirlenerek satış süreçlerine başlanabilir. Bu kanallara örnek olarak stratejik ortaklıklar, e-ticaret siteleri, e-mail, kurumsal satış toptan veya perakende satış örnek verilebilir. Satış süreçleri yürütülürken, satış için gerekli kaynak yönetimi, satış ekibinin örgütlenmesi ve işbirliği içinde olması çok önemlidir. Bu hususta doğru yapılmış iş bölümü işletmenin daha verimli ve etkili bir şekilde satış yönetimi yapmasını sağlayabilir.
